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なぜ私達は、問い合わせを躊躇ってしまうのか?認知心理学的「脅し」の基礎知識。

昨日書いたこちらの記事ですが、たくさんの方に読んでいただきました。 

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意見を言いたいと思いながらも、ためらっている。そんな方々が本当に多いのだと、痛感します。

では、なぜためらってしまうのか?それは、記事の最後のほうにも書きましたが、見えない「脅し」が私たちの潜在意識に影響を与えているからです。

私は営業という仕事上、こういった心理的圧力について学びました。「交渉アナリスト」という資格も得ています。ですから、この「脅し」がいかに怖いか、皆さんにも知ってほしいと思うのです。

そこで今回は、身近なことを例に「脅しとは何か」「どうしたら避けられるか」書いてみたいと思います。

見えない脅し、「アンカリング」

▶「個人情報」と言われると、ためらってしまう

「意見や問い合わせをするには、個人情報が必要です」

こういった文言は、パブリックコメント自治体、企業の問い合わせフォームでよく目にします。

それを見て、躊躇なく名前や住所、電話番号を入れる人は少数派かもしれません。

大抵の場合、個人が特定されたら困る、自分の身に何かあったらどうしよう、と心配になります。そして、疑問や意見を抱いたまま、もしくはちょっとした質問も飲み込んだまま、何もせずにフォームを閉じてしまう。そんな人のほうが、圧倒的に多いことでしょう。

 

▶見えない「脅し」の正体

相手の想定通りに動いてしまう

こういった行動は、人間にとって自然なこと。誰だって、自分や家族、子供の身の安全を確保しなければなりません。ましてや、今の日本ならなおさらです。

しかし、あなたの心配やためらいが、もし相手の想定通りだったとしたらどうでしょう?予めそうなるように、巧妙に仕組まれていたとしたら。

実は、これこそが「見えない脅し」の効果なのです。

 

アンカリング

では、「見えない脅し」とは一体何なのか?

それは、合理的判断力を奪うために、相手の行動に先んじて与える情報のこと。認知心理学では、こういった脅しを行うことを「アンカリング」*1と呼びます。

アンカリングは単語「アンカー(anchor)」が元になっていますが、これは船のいかりのこと。つまり、相手の潜在意識に特定の条件という「錨」を投げ込み、相手の判断力を制限してしまうのです。

 

▶アンカリングからメッセージを読み解く

では、「個人情報が必要です」という言葉には、具体的にどんなアンカリングが用いられているのでしょうか?こちらにまとめてみました。

見かけ上のメッセージ

個人情報が必要です
アンカー 個人情報を提供しないと、意見は言えません
真の意味 個人情報が悪用されれば、どうなるかご存知ですよね?
そんなリスクを犯してまで、意見したいのですか?
それよりも、
黙っている方が安全なんじゃないですか?

いかがでしょう?

こうやって解剖してみると、たった1文にこんなにもたくさんのメッセージが込められていることが分かりますよね。

そして、これがつまりは「意見を言うな」という意味になることも。

 

▶アンカリングを逃れるためにできること

まず疑ってみる

では、一体どうしたらこのアンカリングを回避し、自由に行動できるようになるんでしょうか?

それにはまず、「相手の言った通りにする必要があるんだろうか?」と考えてみること。これが大事です。

例えば、パブリックコメントの場合。募集要項には、たしかに名前や住所を書くようにとの文言があります。

しかし、入力フォームに進んでみると、決して必須ではないことが分かります。

また、市川市のホームページでも同じこと。実際の情報を書かなくても、ちゃんと送信できたうえ、回答だって頂けました。

 

失敗を恐れずに、やってみる

そして、次に大切なのは、失敗を怖がらずに自分の意思を通してみること。

何も書かずに送信したら、エラーメッセージが出るんじゃないか?

名前を書かなかったら、相手にしてもらえないんじゃないか?

そう思っても、仕方ありません。でも、だからといって、あなたにどんな不利益があるんでしょうか?

失敗したら、失敗したでいいんです。そもそも、人生、思い通りにいくことなどそんなに多くありません。それよりかは、ダメ元でやってみて、うまくいったら儲けもの。それぐらいに思っておけば、いいんです。

こう考えたら、一気に気持ちが軽くなりませんか?

 

▶アンカリングを意識して暮らしてみる

アンカリングは、問い合わせ窓口だけでなく、日常のあらゆる場面で用いられています。

自分のもともとの考えを、曲げなければならない。そんな場面に出くわしたら、「あれ、これってアンカリングかな?脅しかな?」と思ってみてください。いつもの日常が、少し変わるかもしれません。 

*1:

交渉学ノススメ

交渉学ノススメ

 

pp.162ff.に、さまざまなタイプの「脅し」が載っています。主にビジネスの現場を意識した内容になっていますが、私たち主婦の日常生活にも深く関係しているものです。